Kans gevraagd en geboden: over de grenzen kunnen denken en vooral…doen

nl be

Ik ben op zoek naar een kans.
Omgekeerd bied ik u een kans.

Het wordt hoog tijd dat we er in slagen de kloof tussen Belgisch Limburg en Nederlands Noord-Brabant te dichten. Er is zoveel overeenkomstig en toch blijft samenwerking op een bizar laag niveau. Kansen en potentie blijven onbenut en dat past niet bij de tijd waarin we leven.

Ik heb kennis, kunde, ervaring en ambitie te bieden in twee werkgebieden:

  • Als techneut met commerciële ervaring en een groot netwerk in B2B maakindustrie
  • New Business zonder acquisitie, als inbound marketing B2B ‘doener’

Nu ben ik op zoek naar een Belgische ondernemer die van bovenstaande gebruik wil maken om zijn of haar toekomstplannen vorm te geven.
Dit kan in België en/of Nederland zijn.

Ik vraag er weinig voor terug, maar zoals de naam van mijn site al aangeeft, een goede ruil moet te vinden zijn. Daar heb ik altijd een voorstel voor klaarliggen.

Welke kleine KMO zoekt dit soort kansen ook?

Over mijzelf: www.linkedin.com/in/klantenfluisteraar 

KMO innovatie bijeenkomst

 

Altijd weer hetzelfde leadje

Einde van het jaar, plannen voor volgend jaar, de goede voornemens dienen zich weer aan. Altijd weer hetzelfde liedje in december. Wel een leuk liedje eigenlijk, want je kunt vaak terugkijken op resultaten -die letterlijk uitgekomen plannen zijn- en daar doen we het toch voor!notenbalk-euro

Hoeveel ga jij ‘doen’ volgend jaar?
Bij veel salesmensen  kwam vorig jaar rond deze tijd kwam waarschijnlijk ook de vraag om het budget voor volgend jaar up-to-date te maken. En nu is het alweer tijd om het volgende budget op te maken……
Kijkende naar de pijplijn,  of sales-funnel voor de engelstaligen, is het aantal aanwezige leads een feest voor de optimist. Al die lopende aanvragen met allemaal potentie, dat wordt leuk volgend jaar!
De pessimist ziet voornamelijk de risico’s en de enorme hoeveelheid tijd die er al in deze leads gekropen is. Allebei hebben ze gelijk…. altijd weer hetzelfde leadje.
En hoeveel ik ga ‘doen’? Net zoveel als dit jaar, gewoon elke dag mijn best. En met veel plezier, want ik kies ervoor om de dingen te doen die ik leuk vind. Immers, ik zie alleen maar mogelijkheden, heerlijk toch?
optimist-pessimist-quotes
Wat maakt nou dat de één een lead heel positief beoordeelt en de ander het eerst allemaal nog moet zien?
Is dat puur optimisme versus pessimisme, of zou er iets meer achter kunnen ziten.
Optimisme is zeker een deel van het antwoord. Een salespersoon hoort een optimist te zijn, want als je er zelf niet in gelooft, hoe mag je dan verwachten dat de klant het wel ziet zitten met jou.
De tweede factor is volgens mij vertrouwen wat de salesman of -vrouw heeft in het project, in de klant. Door het intensieve voortraject is de onderlinge band aanwezig, maar voor derden -de salesmanager- niet concreet of tastbaar aanwezig.

Wat in mijn ogen ook bijdraagt aan het vertrouwen -en dus het positivisme- is de manier waarop we met elkaar in contact kwamen. Werd u gebeld door een salestijger die naar een opdracht op zoek was, of nam u contact op met de specialist die voor uw specifieke probleem wel een oplossing kan maken? Beide wegen leiden tot een traject en het resultaat hoeft niet per saldo beter te zijn via route één of twee. Toch geloof ik dat de aard van de relatie ene betere start heeft wanneer een klant ons vindt en vraagt om naar zijn of haar probleem te luisteren en een advies te geven over een oplossingswijze.
Maar ook hier ben ik misschien te optimistisch, dat weet ik, maar het voelt zo lekker om er in te geloven.

Let’s go Inbound!
Ook al lijkt het ver weg, het is bijna 2018….. Dan wordt het verkopen pas echt leuk.

Het koud lastigvallen van prospects wordt bij wet aan privacybanden gelegd. Ongetwijfeld vinden de échte salestijgers daar wel een weg omheen en gaan ze nog even door met spammen, bellen en pushen. Advies voor ieder die dat zo graag doet: geniet er nog van, het is al een uitstervende hobby.
In 2017 zal het, in aanloop naar 2018-wetgeving, voor veel salesmensen niet meer hetzelfde liedje zijn om aan dezelfde leadjes te komen.
Koude acquisitie gaat op in warmere acquisitie…..dat heeft impact op de manier van werken
Nog steeds acquisitie dus, want we willen de groeilijn vasthouden.

Thanks Google!
Het gedachtengoed rondom Inbound Marketing neemt als een olievlek toe en dat is fijn voor klant en sales. thought-leadership-in-the-construction-industry-8-638
Niet meer dat koude gedoe, gewoon relevant zijn, ongekunsteld werken aan probleem en
oplossing. Dat is immers de reden dat we bij elkaar gekomen zijn, nog een bedankje aan Google trouwens, die brengt zovelen bij elkaar door een oplossing voor te stellen bij elk zoekwoord wat u als potentiële klant ingeeft.

Nooit meer hetzelfde leadje…..
Klinkt mooi dat Thought Leadership en matchende zoekresultaten…….Hebt u er al eens over nagedacht hoe Google dat allemaal weet, waar al die specialisten zitten?

JA?    Welcome to Inbound Marketing!

NEE?   Gebruik de beschikbare tijd in 2017 voor Inbound Marketing! In de komende 365 dagen kunt u met een beetje goede wil uw site supergoed vindbaar maken voor Google, en daarmee voor al die klanten die u nu nog niet bellen, maar vanaf 2018 wel!

Niet zelf nadenken over je handelsmerk, daar zijn anderen voor.

Dit stukje gaat over authenticiteit als handelsmerk, en dan met name mijn waarde-oordeel over het belang van authenticiteit in het neerzetten van je handelsmerk.

Een beetje nadenken op zijn tijd kan geen kwaad, tenminste dat denk ik. Maar niekeep it realt alles wordt beter van te lang nadenken.
Een ‘gewoon doen!-mentaliteit’ kan veel opleveren in gebieden waar je met ver doorgedachte plannen misschien niet eens zou komen.
En wat is er makkelijker dan ‘gewoon doen!’…..? Eigenlijk niks wat mij betreft, het kan hooguit wat lastiger worden wanneer je als bedrijf -en dus verschillende persoonlijkheden- wilt werken aan één authentiek beeld. Bedrijfsauthenticiteit is juist een interessant deelgebiedje.

Authenticiteit betekent letterlijk: “de mate waarin iemand trouw is aan zijn eigen persoonlijkheid, geest, of karakter, ondanks externe impulsen”. Populair vertaald komt dit neer op “dicht bij jezelf blijven”. Toegespitst op bedrijfsauthenticietit  betekent het voor mij dat ons doen en laten -dus alles wat de buitenwereld van ons meekrijgt- een bepaald karakter heeft wat 100% aansluit bij de dagelijkse werkelijkheid aan de binnenkant van het bedrijf. Doordat we dit als bedrijf consequent doen en volhouden zal het karakter meer en meer vorm krijgen. Elke nieuwe uiting past binnen het karakter en is daarmee ‘eigen’ en dus authentiek.
Consequent zijn dus!

Van intern naar extern
Consequent zijn en je interne karakter kennen zijn belangrijk, maar ook het doen van uitingen, want als je niets over jezelf kenbaar maakt, kun je voor de buitenwereld nooit een karakter opbouwen en zonder karakter geen authenticiteit.

Met karakteruitingen als ingrediënt komen we een heel end. Het hoeft niet op een tegeltje, al zou dat voor sommige gelegenheden wel handig zijn. Want wie bepaalt eigenlijk het bedrijfskarakter? Het ligt voor de hand dat de baas dat bepaalt, toch geloof ik daar niet zo in. De baas hoort er wel aan te werken door het leven in te blazen en het goede voorbeeld te geven, maar elke medewerker draagt een stukje bij aan het karakter. Het interne karakter welteverstaan, want niet alles wat elke medewerker doet, vindt of zegt wordt waargenomen door de buitenwereld.

Met de tijd en met het komen en gaan van mensen, ervaringen en meningen vormt zich een intern bedrijfskarakter, en nu? Ik denk dat het heel belangrijk is om dit te vertalen naar het dagelijkse doen en laten en vooral als basis te gebruiken voor de verschillende communicatievormen die het bedrijf onderhoudt met de buitenwereld. Naast telefoontjes, emails en gesprekken waarin het karakter als iets authentieks terug hoort te komen zijn de website en bijhorende Social Media hier een bepalende schakel in.

Transparantie
Ik vind niets mooier dan een bezoeker die het bedrijf via de website ook écht kan leren kennen. Iemand die een goed beeld kan vormen, wat consequent terugkomt en wat hem of haar een goed gevoel geeft, zal na verder contact niet voor verrassingen komen te staan. Verrassingen zijn in het zakelijke leven slecht voor op te bouwen relatie, de basis voor iedere verkoop.
Het heeft dus zin te zeggen wat je doet ewysiwygn te doen wat je zegt, in het persoonlijk contact, maar transparantie is vooral van belang op de website, in blogs en andere posts waar de communicatie lastiger is door het ontbreken van persoonlijk contact. Ik ervaar het als een afknapper als ik naar inhoud op zoek ben, een website open en vervolgens het gevoel krijg in een advertentie terecht te zijn gekomen.

Werk aan een What-You-See-Is-What-You-Get gevoel.
Door authentiek te zijn in de website wordt een degelijk en realistisch beeld als duidelijk handelsmerk gebouwd. Daarmee trek je de klanten aan die bij je passen. De site-bezoekers die het maar niets vinden wat ze zien zullen niet doorklikken naar de contactpagina en deze groep en filtert zichzelf als het ware uit.
Dat scheelt hen energie en jij kunt aan de klanten werken die goed bij je passen.

Het doen en instandhouden is minder makkelijk dan erover te praten, dat voelt iedereen op zijn klompen aan, dat mag ook en is niet erg.
Zoals gezegd vormt een bedrijf zich met mensen die een stuk gemeenschappelijke waarde hebben en die mogen allemaal hun buikgevoel volgen in hun doen en laten. Anders zijn ze immers niet authentiek…..
Dat er af en toe bij nagedacht moet worden is helaas niet te voorkomen, het vergt immers wel bewuste keuzes om de vertaling van intern karakter naar bedrijfskarakter te maken, het voortouw te nemen en de rest te stimuleren. Maar goed, daar hebben we de baas voor, ieder zijn vak!

 

 

 

“Mag ik dat eens zien?”

Dingen doen die een ander nog niet deed, of liever nog, dingen goed doen die een ander niet voor elkaar kreeg. En daar dan voor betaald krijgen omdat het ook nog eens je werk is, mooier wordt het niet. Wij hebben er bijna dagelijks mee te maken en er heerst een enorme bevlogenheid om het bovenstaande waar te maken voor:….. DE KLANT natuurlijk, díe betaalt onze boterham uiteindelijk.
We doen het voor de klant én een beetje voor onszelf ook wel eerlijk gezegd, techneuten zit dat nu eenmaal in het bloed.

Technische verkoop start bij advies
Voordat het zover is dat we met een order aan de slag kunnen moet de klant zijn bestelling natuurlijk wel bij ons plaatsen. Omdat we geen standaard artikelen verkopen, maar complete turn-key projecten met meestal vele complexiteit, gaat aan elke order een bestelproces vooraf. Dit betekent meestal een tijdspanne van enkele maanden.
Met onze expertise zijn we de klant van advies over mogelijkheden en beperkingen van verschillende oplossingsvormen. Daarmee helpen we de klant om goed te begrijpen wat hij écht nodig heeft. Dit voortraject waarin de offerte tot stand komt ziet er voor elke klant anders uit.

groene ogen

Vertrouwen op meer dan onze blauwe ogen
Geen één klant is hetzelfde en elk probleem is anders, daarom is het verklaarbaar dat elk voortraject anders verloopt. In grote lijnen komen we van een eerste adviesgesprek tot aan een geïntegreerde eindoplossing en zit daar altijd een offertestadium tussen. Met bestaande klanten loopt het traject meestal vlotter omdat we in zekere zin op elkaar ingespeeld zijn en weten wat er tussen de regels te lezen valt. Met een nieuwe klant, in een eerste traject voor een nieuwe aanvraag is er wel eens twijfel die we weg willen nemen.

Op het moment dat er geen natuurlijke overtuiging is ga ik liever niet verder in de diepte, eerst moeten we weer op gelijke hoogte komen met de klant. Een voorbeeldsituatie waaruit een dergelijk gevoel voort kan komen is die waarin wij als leverancier stellig overtuigd zijn van de mogelijkheden, terwijl de klant de beperkingen van zijn proces voor zich ziet. Begrijpelijk dat hij niet enkel op onze blauwe ogen af wil gaan en zegt “maak er maar wat van”, daar is de aard van ons werk -industriële automatisering- niet naar.

Soms willen klanten het gewoon even zien.
Een actie die bevestigt wat die technisch adviseur steeds verteld. “Kun je dit in een demo laten zien?” is een vraag die we regelmatig krijgen. Uiteraard werken we daar graag aan mee, zonder klantvertrouwen komen we immers niet verder in de gesprekken.
Toch ligt hierin een uitdaging want wat laten we zien in de demo?

Spagaat
Om alle mogelijkheden te laten zien moeten we praktisch het gehele systeem ontwikkelen, dat kost veel tijd met het risico dat het voor niets is omdat de klant na de demo niet besteld. Met een reeds overbelast planning is dit geen optie.
We kunnen ook gaan voor een basic demo, de ‘ongeveeroplossing’ die minder tijd kost, maar met als keerzijde dat ze niet volledig realistisch is. Niet wenselijk, want we leveren geen ‘ongeveeroplossingen’ en dat beeld willen we niet bij de klant inprenten.

demo version

Om het zowel voor de klant en een beetje voor onszelf goed te doen hebben we keus uit meerdere scenario’s, de belangrijkste twee wil ik graag delen:

– Investeren in een kwalitatief goede demo van het meest kritische deelproces. Als dit goed loopt is er zeker het vertrouwen dat we de rest ook aankunnen. Klanten begrijpen best dat we niet pro bono het hele ontwikkelingstraject gaan doorlopen zonder bestelopdracht.
– De  klant als testlokatie gebruiken en het systeem laten bestellen met een no cure- no pay clausule. Als we toch overtuigd zijn van ons kunnen dan mag dat stukje zekerheid geen probleem zijn.

No is not an option . . .
Hoe dan ook, wat we ook kiezen, alles is beter dan niets te doen. Het helpt daarbij om vooraf de verwachtingen van de demo helder te maken zodat we samen tevreden verder gaan na een geslaagde demo met beperkingen.
Want als wij het niet doen is het de klant niet kwalijk te nemen dat hij het traject voortzet met een partij die wel bereid is een demo te geven.

. . . . Yes is not a guarantee
Er kleeft een verplichting aan elke demo: bij succes dien je de oplossing ook te kunnen realiseren. Hoe triviaal ook, dit blijkt niet altijd vanzelfsprekend. Enkele keren per jaar valt ons de eer te beurt om en gestrand project vlot mogen trekken.
Géén betere start van een nieuwe lange-termijnrelatie dan te mogen laten zien dat je doet wat je zegt en realiseert wat je beweert.
Sommige partijen zijn inderdaad beter in de demo-fase, misschien moeten we daar zelfs blij mee zijn!

 

Hello my friend!

Een glimlach kan vrienden maken. Afgelopen week had ik veel vrienden, dat heb je wanneer je als toerist door de straten van het Turkse Alanya rondloopt. Een deel van het centrum is in feite één grote bazaar waar de winkeltjes zij-aan-zij gelegen zijn, aan beide kanten van de straat, zo ver het oog kan reiken. Overal werd de koopwaar aangeprezen met de uitdrukkelijke mededeling dat we binnen moésten komen kijken. En dat allemaal tijdens het voorbijwandelen, best hard werken voor die mannen.

turkse bazaar

 

“Goedemorgen Holland!”
Ondanks dat ik niet zo gecharmeerd ben van het opdringerige karakter van deze verkopers vind ik hun doorzettingsvermogen en vooral de niet aflatende vriendelijkheid bewonderenswaardig.
Neem nou de piratenbootmannen aan de havenboulevard. Met een stuk of acht naast elkaar gelegen piratenboten zagen we de bui al aankomen, dat wordt weer nee zeggen. En onze voorspelling van de nabije toekomst bleek akelig juist: de eerste verkoper kwam al op ons af en opende het gesprek met een vriendelijk “goedemorgen Holland, willen jullie een uurtje mee gaan varen?” Met een vriendelijke afwijzing liepen we verder en zagen de tweede boottripverkoper al in gereedheid komen. Hij moet duidelijk gezien hebben dat we de eerste aanbieder afwezen, maar dat is aan zijn begroeting niet te merken. En dat acht keer achter elkaar. kijken niet kopen
Goed van ze, wetende dat je niets beters te bieden hebt dan de concullega’s links en rechts van je, om toch maximaal vriendelijk te blijven bij het incasseren van de een na de andere “no, thank you”.
Hetzelfde gaat op voor alle merkkleding-adviseurs die op ons pad kwamen.
En uiteindelijk komen er wel mensen op de boot en worden shirts verkocht, dat wisten ze allemaal.

Think as a customer
Verderop ontmoetten we er één die het begrepen had, ook weer met een vriendelijke uitstraling. In plaats van een boodschap te pushen bekeek hij het vanuit klantperspectief: “I’m here to help. How can I help you?”
Gezien het algemene karakter van zijn dienst was het niet duidelijk wát hij allemaal te bieden had, maar de insteek en ook de uitvoering waren prettig.

Ook in het hotel werd in de beleving van de klant gedacht. Ik liep met ontbloot bovenlijf voorbij de Spa & Sauna en zag dat de beste man me aan ging spreken. Even dacht ik dat hij ging wijzen op het voorschrift om een shirt aan te trekken, en was verrast door zijn opmerking. Hij merkte op dat mijn schouder verbrand was en de huid aan het vervellen was. “You can solve this with a peeling” was zijn subtiele opmerking en hij liet zelfs een pauze vallen zodat ik kon vragen of het hotel deze dienst kon aanbieden. Helemaal goed! Achteraf heb ik zelfs spijt dat ik er niet op in ben gegaan.

Kan vriendelijkheid en dienstverlening te ver gaan?
Soms is het op het randje. Zo liep er in het restaurant een klein legertje aan personeel rond die met hun getraind oog blijkbaar elk bord of kopje detecteerden wat een paar seconden onaangeraakt op tafel stond. En ja, het is fijn als lege borden worden opgehaald, maar ik heb meermaals eten wat ik speciaal voor het laatst had bewaard in de rijdende ophaalkar zien verdwijnen zonder de eenvoudige vraag of ik bijvoorbeeld al klaar was met eten. Toch jammer. Maar ook hier komen ze er mee weg door het sausje van vriendelijkheid wat de ongevraagde actie al snel doet vergeten.

Zaken zijn ook gevoel.
Gelukkig kwamen we geen onvriendelijkheid tegen in ons weekje vakantie. Hooguit hier en daar een norse meneer, wellicht door stress, drukte of gewoon slecht geslapen. Wat direct opvalt is dat een norse houding  vanuit de dienstverlener zich één op één verplaatst in de repliek van de klant. En dat is jammer, want voor hetzelfde geld maak je er een mooi moment van, kost niks meer en geeft een beter gevoel.
smile magneet
Hun opdringerige methode mag wat mij betreft gauw vergeten worden, maar de mentaliteit van die Turkse verkopers zouden we er in Nederland ook kunnen gebruiken.
Meer weten? Boek een trip, voel en ervaar het effect…. ik zou het zo weer doen!
Toch eens informeren of het onder het mom van een sales-training te boeken is 😉

 

 

 

 

 

 

 

 

Kiezen om gekozen te worden

Stel je wasmachine gaat stuk, kan gebeuren. Wat nu, repareren of een nieuwe? De gouden gids is al een poosje zoek, maar je hebt Google bij de hand en zoekt op ‘wasmachine reparatie aan huis’. Uit de vele zoekresultaten zijn er twee die je aandacht meteen pakken: de wasmachinespecialist en de reparatie expert. Wie kies je? De wasmachinespecialist blijkt verkoop en service te doen voor wasmachines en wasdrogers; de reparatiespecialist neemt reparatie van alle huishoudelijke apparaten voor zijn rekening. Ogenschijnlijk allebei wel relevant voor deze gelegenheid, maar één is genoeg. De kans is groot dat de keuze bepaald gaat worden door de web-pagina, de digitale etalage, van beide partijen. De tentoongespreide expertise van de wasmachinespecialist werkt sterk in het voordeel ten opzichte van de alleskunner. Onderbewust denkt u, als hij het kan permitteren om alleen wasmachines te doen dan zal hij daar wel erg goed in zijn.

Dat de meeste opdrachten naar de specialist gaan heeft alles te maken met zijn keuze om zich als specialist te profileren. Aanvankelijk een lastige keuze, want koelkasten, diepvriezen en de handel in koffiemachines en strijkijzers gaat aan zijn neus voorbij. Toch is het een bewuste keuze om neer te zetten dat je op een specifiek gebied dé referentie bent. Mensen kiezen vaak voor zekerheid. Goedkoop is duurkoop en een niet professioneel uitgevoerde reparatie of halfslachtig advies zou wel eens van korte duur kunnen zijn.

 

Makkelijk gezegd

Als je eenmaal succesvol bent is het makkelijk praten en vormt het kiezen om dingen wél of juist niet te doen een betrekkelijk klein struikelblok. De sterkte zit hem juist in de mensen die, voordat de juistheid van de keus bekend is, richting kiezen.

Het aanbrengen van focus in een bedrijf wat heel goed, maar breed, georiënteerd is is makkelijker gezegd dan gedaan. Aanbrengen van focus heeft als consequentie dat een deel van wat je doet in de spotlight komt te staan. Indirect zet je daarmee de rest in de -relatieve- schaduw. Dat hoeft niet te betekenen dat de rest geen deel meer uitmaakt van de toekomst, dat kan nog steeds best, maar niet meer als prio één en eerder reactief dan pro-actief.

Het spreekt voor zich dat de focus het best wordt aangebracht op segmenten waar marktpotentieel voorhanden is. In gebieden waar jouw unieke product-markt-combinatie het verschil gaat maken. Toekomst voorspellen dus, of niet? Het heeft eerder te maken met geloven in die toekomst die er ligt. Geloof wat overeind blijft door voorbeelden van ondernemers die door een zelfde proces gingen en het gemaakt hebben op hun gebied.

 

Gas erop . . .

Op het moment dat een overdachte richtingkeuze is gemporsche-cockpitaakt kan écht gas gegeven worden. Geen twijfel of het wel de goede richting is, de ogen op de horizon gericht.

Nu het in je eigen hoofd al goed zit is het zaak ook je etalage, de web-site in de meeste gevallen, in dezelfde stijl in te richten. Als wasmachinespecialist wil je immers geen tijd verliezen aan publiek wat komt vragen naar koelkasten terwijl de wasmachinemarkt op jou zit te wachten. Helderheid troef dus.

. . . de wereld wacht op je!

Heerlijk die helderheid, zelfs de marketing-activiteiten varen er wel bij! Vanuit typische klantvragen en marktervaring kan de digitale etalage uitgebreid worden met tal van digitale adviesbrieven, ervaringsverhalen en antwoorden op veelvoorkomende vragen.

 

Voor elke vraag een antwoord

Jouw doelgroep heeft bepaalde vragen, met antwoorden kun je daar op anticiperen. Daardoor kom juist jij bovenaan te staan in de vindresultaten van zoekmachines. Net als in het voorbeeld van de wasmachinespecialist vergroot je zelf de kans dat je gevonden wordt door je toekomstige klant. Je koos zelf wie die klant zou zijn.

ordertocash

Het moment van terugkijken op die juiste keuze

De keus voor de focus is tevens de keus om andere gebieden minder aandacht te geven, dat blijft een oncomfortabel gevoel voor menig ondernemer. Het idee dat het gekozen focusgebied nu juist álle aandacht en energie krijgt zou meer dan genoeg moeten zijn om dit gevoel te compenseren. De eerste resultaten zullen een juiste keuze snel bevestigen.

Na volhouden en hard werken komt het vooruitzicht om achterovergeleund te kijken naar de nieuw binnengekomen aanvragen en te zeggen: deze vijf gaan we doen, laat de overige maar weten dat we de rest van het jaar vol zitten…..

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

With sense of SEO

Aan het einde van het jaar ontstaan allerlei beschouwingen, over de trends van volgend jaar, over de nieuwe markten en ontwikkelingen. December is ook een maand waarin men terugkijkt en het jaar wordt daarbij vaak samengevat in hoogtepunten.

Woord van het jaar

2015 was een jaar met allerlei records, neem nou het weer: wist je dat het op 5 juni in Haaksbergen 32.8ºC werd? het maximum datumrecord van  31.7ºC uit 1902 werd daarmee verbroken.

Ook wordt het woord van het jaar gekozen. Dit jaar ging de titel -als voorspeld- naar sjoemelsoftware. Ik gunde een goede tweede plaats aan SEO, toch een term die afgelopen jaar enorm aan territorium gewonnen heeft.

Linkbuilding als SEO hype

De early adopters die er al jaren mee bezig waren moet het ook zijn opgevallen, SEO is ineens overal.

Te beginnen in de mailbox, elke nacht komen er weer enkele spamberichten binnen om mij “cheap Twitter followers” of “links from trusted sites” aan te bieden. Oké, ik geloof niet dat het zo moet, maar ze zijn in elk geval wel bij de tijd, linkbuilding is helemaal in. Als onderdeel van een volledige SEO-aanpak hoort het erbij. En dat is goed, zolang de links maar relevant en oprecht zijn, niet gekocht. Het lijkt me slechts een kwestie van tijd voordat Google strafpunten toe gaat kennen aan ‘verdachte’  links.

Tekst optimaliseren voor SEO

Een ander onderdeel van SEO is het optimaliseren van zoekwoorden. Eigenlijk de logica zelf, als ik kennis over een bepaald onderwerp wil delen dan is mijn onderliggende doel dat de gedeelde kennis gevonden wordt. Gevonden door mensen die op zoek zijn naar dit specifieke onderwerp om precies te zijn. Dan helpt het om doelbewust te schrijven en het keyword ook in het onderwerp en liefst ook in de URL te laten terugkomen.

Zie maar op pagina één te komen

Wat uiteindelijk de ranking in de Google zoekresultaten wordt heeft te maken met nog een aantal aspecten, zoals bijvoorbeeld de leeftijd van je site en de frequentie waarmee nieuwe content wordt geplaatst. De authenticiteit van de website.

Uiteraard speelt het ook mee hoeveel posts er wereldwijd over een bepaald onderwerp zijn geplaatst, het ene topic is nou eenmaal populairder dan het andere. Zoek naar “Projectmanager Vacature” en vind voor maanden leesvoer als je ze allemaal wilt lezen.

adwords

Is er nog plaats op pagina één . . . .

Ik vind het een mooie beleving telkens als een zakelijke blog of nieuwsbericht door Google wordt gevonden en op pagina één terecht weet te komen. Soms gaat daar slechts één nacht overheen, soms duurt het meerdere weken alvorens een post in ‘leesbereik’ komt.

Er is helaas steeds minder plaats op pagina één, Google reserveert ruimte aan betalende klanten die met Adwords hun pole-positie afkopen. Begrijpelijk vanuit Google’s perspectief, er is een levendige handel in keywords. Er is voldoende vraag om het aanbod ook nog eens aan dagprijs aan te bieden, voor een klik op een populair keyword betaal je dan een aantal keer meer dan gemiddeld.

. . . . of staat de pagina vol met gesponsorde zoekresultaten?

De term adword is een samenvoegsel van Advertisement Word, een soort van mini bill-board. Net zoals een echt bill-board in de weg staat en het eigenlijke uitzicht verpest, vind ik dat de betaalde posts in de weg staan voor de natuurlijke, organische vindresultaten die uit een Google-search voortkomen.

Blij met adwords

Adwords worden ook nog steeds aanbevolen door SEO-bureau’s. Ondanks dat mensen vaak een afkeer hebben van schreeuwerige bill-boards blijft een stukje van de boodschap achter in ons onderbewustzijn. Zo is het ook met de betaalde posts, bovendien is de kans groot dat uit automatisme eerst op het bovenste resultaat wordt geklikt. Het levert dus vast wel iets op voor de betalende partij. Eén ding is zeker, Google houdt er geld aan over.

Daar ben ik blij mee, zo blijft Google bestaan en worden ook onze posts gevonden. Laat ze maar doen dus, die Adword-verkopers.

Authentiek PSV scoort!

Ik blijf streven naar een natuurlijke, hoge, ranking op pagina één van Google. Ik geloof er in dat een toenemend deel van de Google-gebruikers zich meer en meer goed gaat voelen bij niet-gesponsorde links. Gewoon scoren op relevantie en goed geschreven tekst met nuttige informatie. Daartoe introduceerde ik in een eerder blog de term Prospect Search Vocabulary, PSV. Letterlijk vertaald de Zoekwoorden van mijn Toekomstige Klant.

authenticity

Door de klantbehoefte én zijn taalgebruik te kennen is het mogelijk om informatie op maat te maken, authentiek en met goede vindbaarheid op internet.

PSV is authentiek en naturel, voor mij een logisch onderdeel van SEO. Het is gratis en toch meer waard dan Adwords. Het aldus bespaarde adwords-budget maak ik persoonlijk liever op aan reizen. Elke trip naar een klant is goed voor telkens weer een les in PSV!

En inderdaad, ik kom uit de omgeving van Eindhoven 😉

 

Daaaaar wordt aan de deur geklopt…..

De boot is binnen, het is zo ver, Sinterklaas is in het land. Fijn dat ie er nu eindelijk is, want het Sint-seizoen is al weken bezig.

Merkwaardig genoeg mist de goedheilig man elk jaar de start van zijn eigen hoogseizoen.

Blaadjes op de mat

herfstblaadjes outbound

Met het vallen van de eerste boomblaadjes vallen in oktober al de speelgoedboekjes op de mat.

Typisch outbound ding nog eigenlijk, schreeuwende en kleurige boekjes vol plaatjes en aanprijzingen.

Zowat alles is als ‘nieuw’ of ‘speciaal’ gemarkeerd. Iets wat het doelpubliek wel aanspreekt, dat hoef je de speelgoedfabrikanten niet te leren. Kinderen verleiden is hun tweede natuur.

Wat ook al weken merkbaar is heeft te maken met de nieuwe consument die op internet het één en ander alvast uitzoekt.

Door re-targetting verschijnen, nog dagen na het zoeken, suggesties voor kinderspeelgoed op uw scherm.

En dat terwijl de Sint eigenlijk best wel inbound bezig was voor zijn doen. Het is de omgeving, de hele supply-chain zeg maar, die er op een andere manier mee omgaat.

Sintspiratie

Een Twitter-gesprekje bracht me gisteravond op het idee, daar werd de term  ‘Sintbound’ gebruikt in een context marketinggerelateerd was.  Best wel spot-on dat begrip:

Hoe kun je immers méér van de klant uitgaan dan door gewoonweg te vragen: ‘wat zou je graag willen hebben?’  Maak eens een lijstje van je wensen en ik zal zien wat ik kan vervullen. Als je zo behandelt wordt als klant dan zit het met de gunfactor wel goed!

 

Liefheidskrediet

Doet ie wel slim, want hij belooft niet dat alle wensen ingevuld gaan worden.

Welk deel van het lijstje ook daadwerkelijk gaat uitkomen heeft immers nog te maken met budget. Niet het financiële budget van de Sint, welnee, hij heeft immers de mythe opgebouwd over ontelbare kadootjes te beschikken.

Nee, budget is heel slim omgeturnd in een soort liefheidskrediet: Wie zoet is krijgt lekkers!

Door lief te zijn bouw je budget op en dat resulteert in kadootjes op 6 december.

Mijn jongste twee zijn nu zeven jaar en dit is denk ik het laatste jaar dat ze het spelletje nog meespelen. Het heeft wel zijn leuke kanten als je ziet hoe oprecht ze er in mee gaan. Ze geloven er helemaal in, al zegt het verstand soms dat er toch hier en daar wat rammelt in de logica….

Het is maar wat je gelooft en welke referenties je hebt over wat reëel is en wat niet.

 

Gelukkig is geloof een vrije keuze.

Zo zijn er bepaalde geloofsovertuigingen waar de kinderen al direct verteld wordt  dat Sinterklaas niet bestaat.outbound overtuigen

Best jammer, maar nu ik er over nadenk helemaal niet vreemd dat ze niet ‘Sintbound’ zijn.

Want maar al te vaak heeft hun overtuigings-methodiek een sterk outbound  karakter.

Een inbound iemand heeft een boodschap en richt zich op het aanbieden van informatie die de doelgroep aanspreekt en waar die doelgroep dus naar op zoek gaat.

Outbound is eerder iemand die de straat op gaat en bij elk huis aanbelt om te vertellen wat zijn boodschap is. Dat komt niet altijd even gelegen en dat hoeft op zich niet erg te zijn, het gaat er over wat je zélf gelooft. Je bent vrij je mening te uiten.

Excuseer me,

Ik moet even afsluiten,

er wordt aan de deur geklopt…….

nawoord

Ik gun ieder zijn eigen geloof en respecteer ieders methodiek, maar ik doe niet altijd open als er gebeld wordt….

vrienden hand schudden friends

Friends will be friends….

Sales en marketing hebben de stempel opgedrukt gekregen dat ze elkaar niet begrijpen. Dat is wat ik met enige regelmaat tussen de zinnen hoor. Vooral bij marketing-gerelateerde events moet ik erbij zeggen, maar ik bezoek dan ook weinig tot geen sales-events, toch eens doen.

Wie die stempel heeft gedrukt is mij niet duidelijk, evenmin of het nog wel actueel is. Er is immers veel veranderd in de afgelopen jaren, en de veranderingen blijven in rap tempo door ontwikkelen. Gelukkig maar, want het wordt steeds leuker, vind ik.

Wat is leuk?

Leuk is een subjectief begrip, voor iedereen een andere invulling. De betekenis heeft sterk aan waarde ingeboet met alle ‘vind-ik-leuks’ die gepast en ongepast worden uitgedeeld op social media. Laat ik me beperken tot de beroepsmatige aspecten die ik leuker vind met de opkomst van inbound marketing.

Mijn werk, dát is pas echt werk

Van huis uit ben ik werktuigbouwkundige, een techneut dus. Gaandeweg mijn eerste werkervaring bij een multinational kreeg ik al enigszins in de gaten dat ik geen die-hard machinebouwer ben.

Het sales- en marketingsausje, wat het bedrijf destijds gescheiden hield van het bedrijfsgedeelte waar gewerkt werd, sprak mij toen al aan. Terugkijkend naar 1999 was er in de bedrijfscultuur dus al sprake van vooroordelen. De techneuten vonden vooral hun werk het échte werk, al het andere was een soort van bijzaak. Ongetwijfeld leefde bij Marketing een omgekeerd vooroordeel, daar heb ik destijds niet aan gedacht om het te vragen.

Times change

Allemaal historie en, net als mijn eigen werkervaring, door de jaren heen veranderd. Inmiddels ben ik door het volgen van mijn gevoel in de technische verkoop terechtgekomen. De eerste jaren als technisch adviseur met nadruk op de techniek. Deze rol in ‘consultative selling’ sluit goed aan bij mijn persoonlijke waarden en normen. Aanvankelijk dacht ik met koude acquisitie nieuwe business op te kunnen bouwen. Het was leuk om te doen, de gesprekken waren nagenoeg altijd vriendelijk en er kwamen ook bezoekafspraken en offertes uit voort. Maar slechts een paar procent kon naar order worden geconverteerd, een slechte opbrengst dus.  Daarover nadenkend werd de marketingkant in mij langzaam wakker.

Kijk naar jezelf

De techneut die zijn favoriete baan als verkoper had gevonden kon niet wennen aan de ‘oude’ aanpak. Ik besloot het anders te gaan doen en vond in diezelfde periode -2012- het ene na het andere artikel over Inbound Marketing, vast geen toeval!

Herkenning alom, gevolgd door veel gesprekken en ook discussies over de beste aanpak en te verwachten resultaten. Deze discussies bevestigden voor mij dat ik de juiste weg voor me had. Het werk is niet makkelijker maar wel leuker dan ooit. Als technisch adviseur deel ik de kennis die ik belangrijk en interessant vind, de reacties die dit oplevert komen van intrinsiek geïnteresseerde klanten.

Dit resultaat voedt de eerdere verschuiving van 100% techneut via 50-50 technisch-commercieel medewerker, via 20-80 techniek-sales nu naar technisch-sales-marketing.drie petten op

Drie petten op, niet altijd even praktisch, vooral niet als het aankomt op de aantonen van de ‘return on investment’ en verantwoord verdelen van de beschikbare tijd.

Prioriteiten stellen dus! en dat blijkt lastig. Naarmate de werkzaamheden zich van het concrete technisch werk gaan verschuiven naar het minder tastbare -inbound- marketing wordt de meetbaarheid van de opbrengst onduidelijker. Anderzijds is het lange-termijn marketingwerk, het bouwen aan nieuwe product-marktcombinaties, belangrijker dan het korte termijn technisch advies.

Kijkend naar mezelf, worstelend met de drie petten, is mijn ervaring: de engineer begrijpt dat sales en marketing minder concreet resultaat opleveren en is er in omgekeerde richting ook begrip. Maar we vinden vooral ons eigen werk het belangrijkst.

Moet ik dit nu doen?

Ik wil verder en steeds op de best mogelijke manier, ik kies steeds als volgt:

Iedere actie die ik besluit te doen volgt op een onderbewuste vraag die even simpel als doeltreffend is: Moet ik dit nu doen? (let op, door te spelen met de nadruk op elk woord heeft deze zin vijf verschillende betekenissen)

Regelmatig checken we dit in een groepsoverlegje tussen techniek, sales en marketing. Zo is er steeds steun voor de gemaakte beslissing en zo blijven we samen vrienden, ik sta er amper nog bij stil.

Er is al een meetbaar effect, we hebben meer bezoekers dan ooit op onze website. Ondanks dat er geen concrete orders uitrollen op heel korte termijn ben ik gelukkig en mijn directe baas staat er volledig achter. Samen krijgen we het aan de rest van de organisatie uitgelegd, dat is het mooie van werken in een klein bedrijf. Maar de orders moeten wel komen, dus niet alleen maar lange termijn-acties meneer de marketingman….terug met twee voeten op de grond dus!

Hey vriend, luister eens

Het is niet moeilijk voor te stellen dat in een grotere organisatie met eigen afdelingsverantwoordelijken voor techniek, sales en voor marketing juist wél wrijving ontstaat uit onbegrip. Vanuit mijn standpunt stel ik dat samenwerken en wederzijds begrip mogelijk is, maar de wil moet er zijn. Daar zou wel eens een belangrijk stuk van de oorzaak van frictie kunnen liggen.

Misschien mag de vraag die mij steeds helpt wel vaker en hardop worden uitgesproken, toegespitst op de afdeling: moet engineering/sales/marketing dit nu doen?

Drie partijen dus, als ieder oprecht naar de ander luistert zal er uiteindelijk een unaniem besluit uit komen.  Goed, het blijft even kwetsbaar opstellen, luisteren en meeveren, allemaal makkelijker gezegd dan gedaan!  Door dit te doen gaan we elkaar beter begrijpen en zien afdelingen hun onderlinge afhankelijkheid.

Door de inbound-gedachte komen techniek en marketing al bij elkaar bij het maken van een technische blog. Die techneuten hebben echt wel wat te vertellen en marketing maakt er een mooi verhaaltje van.

Samen krijgen we het wel gedaan, toch?     That’s what friends are for……

simpel zoekwoord

jargon, wat is dat papa?

Kinderen zijn soms handige dingen. Met het grootste gemak, zelfs zonder nadenken prikken ze meteen door tot aan de kern. Wij grote mensen zijn soms vergeten dat we nog als kind kunnen denken, terwijl dat toch vaak kinderlijk eenvoudige oplossingen oplevert. What’s in a word… 😉

Onlangs ving mijn zoontje in een gesprek het woord jargon op. ‘Jargon, wat is dat papa?’ Ja jongen, hoe zal ik dat zeggen, het is een ander woord voor vaktaal, groepstaal of bargoens, (want ik had snel een vertaalpagina opgezocht). Je voelt het aan, dit was geen bevredigend antwoord. Zoals ik al zei, het is een kind en -dus- niet bang om onderuit te gaan zijn wanneer hij iets niet weet. ‘Sorry hoor, maar nou weet ik het nog niet’ was dan ook zijn reactie.

Simpel uitleggen

Jargon dat is eigenlijk een moeilijk woord voor woorden die door een bepaalde groep beroepsmensen wordt gebruikt. Dus dat voetballers weten wat buitenspel is, of hands en dat een strafschop een penalty is. Toen was het duidelijk, want hij voetbalt zelf. Toch had hij daar wel een punt. Waarom moeilijk doen als het gewoon en voor iedereen begrijpelijk kan? Mijn antwoord daarop is dat jargon wel een efficiënte taalvorm is, maar dat je die taal eerst moet leren. Dit impliceert meteen dat nieuwelingen (nieuwe klanten) daarin geholpen mogen worden. Helpen door eerst beschrijvend te communiceren en hun eigen woorden te gebruiken en daar stilaan de vaktermen aan te koppelen zodat als vanzelf het jargon geleerd wordt.

De simpelste oplossingen zijn vaak het moeilijkst te bedenken, we maken het al gauw te moeilijk of complex. Zo ook het gebruiken van de juiste taal in gesprekken met collega’s en klanten. Gebruik van jargon geeft een soort van vertrouwen, je laat immers blijken dat je ‘uit het wereldje’ komt en dus ‘meedoet’, want dat willen grote mensen.

SEO of eigenlijk PSV?

In gesprekken of correspondentie is een goede woordkeuze handig, maar als je gevonden wilt worden in zoekopdrachten op het internet is het meer dan dat. Het verschil tussen gevonden worden of opgaan in de menigte ligt voor een deel in de wetenschap welke zoekwoorden door de doelgroep gebruikt worden. Een voorbeeld uit mijn eigen werkomgeving, daar spreken we graag over machine-vision middels een line-scancamera. Er zijn inderdaad klantgroepen die dermate bekend zijn met de materie dat ze ook letterlijk daar op zullen zoeken. Echter de grotere groep mensen die gewoonweg spreken van cameracontrole of camerabewaking zal deze termen ook in een zoekopdracht gebruiken. Wie gevonden wil worden doet er goed aan deze zoekwoorden terug te laten komen in zijn of haar content.

In werkoverleg spreken we hier regelmatig over en wanneer we daar samen bij stilstaan merken we hoe vast we aan ons eigen jargon vasthouden. Weten we eigenlijk welke zoekwooorden onze -toekomstige- klanten zoal gebruiken? Welke termen spelen er op de vloer bij deze bedrijven? We weten er veel te weinig van, en dat beseffen we gelukkig. We willen graag gevonden worden en we zeggen dat we het doen voor Search Engine Optimization, maar uiteindelijk doelen we op de Prospect Search Vocabulary, PSV dus.

Wat ik een leuk onderdeel van mijn werk als technisch adviseur vind is het opleiden van klanten, op functioneel vlak en meteen ook een stukje op taalgebied. Zodat we uiteindelijk niet meer beschrijvend spreken over een camera die ‘allemaal lijntjes waarneemt’ maar over een line-scan camera met een beeldveld van 1×8000 pixels. En dat we elkaar daarbij begrijpen……

Vakdialect

Morgen ga ik weer naar een paar klanten en zal ongetwijfeld het één en ander gaan vertellen, maar het belangrijkste doel is luisteren. Luisteren naar de applicatiebeschrijving, naar het soort verbetering wat gezocht wordt en het waarom. Tussen de regels door ook oppikken welke taal deze klanten spreken. Want dat we als collega’s en experts onder elkaar steeds jargon gebruiken is allemaal leuk en aardig binnen onze muren, maar naar buiten toe wil ik taalgebruik zien wat de klant herkent en begrijpt.

Als Brabander weet ik wat dialect is, had ik al verteld dat ik uit omgeving Eindhoven kom? Wanneer jargon de vaktaal is die de experts gebruiken, mag dan de klantversie daarvan een vakdialect genoemd worden? Misschien is daar al een woord voor uitgevonden, wie het weet mag het laten horen!

Intussen ben ik benieuwd hoeveel voetbalfans deze blog gevonden en uitgelezen hebben!